Die Marktexpansion von Otrium: Optimierung der bezahlten digitalen Werbung und ROAS-Steigerung um 80 % mit Trustpilot

Otrium ist ein Online-Mode-Outlet mit einer ehrgeizigen Mission: Es möchte dafür sorgen, dass „alle produzierten Kleidungsstücke auch getragen werden“. Indem die Plattform überschüssige Lagerbestände namhafter Marken an eine Community von über 4 Millionen Modefans vermittelt, bietet sie eine nachhaltige Lösung für das Müllproblem dieser Branche.

Doch in der gesättigten Digitalwelt, in der Verbraucher täglich bis zu 10.000 Werbeanzeigen sehen, braucht es mehr als nur eine tolle Mission, um sich von der Masse abzuheben. Es braucht Transparenz und ein Gemeinschaftsgefühl.

Social Proof zur Neukundengewinnung in der Modeindustrie

72 % der niederländischen Verbraucher geben an, dass Bewertungen bei ihren Kaufentscheidungen innerhalb des hart umkämpften Modesektors eine entscheidende Rolle spielen. Für Otrium, das hochwertige Archiv-Kollektionen zu stark reduzierten Preisen vertreibt, stellte nicht das Produkt selbst die größte Herausforderung dar, sondern die Verbesserung seiner Performance. Um neue Nutzer zum Kauf zu bewegen, musste das Outlet in einer Welt skeptischer Online-Käufer zunächst seine Legitimität unter Beweis stellen, insbesondere bei der Expansion in Fokusmärkte.

Im Zeitalter der KI aus der Masse herausstechen

Die ursprüngliche Strategie von Otrium im Bereich bezahlte Social-Media-Werbung war zu 100 % auf die Conversions ausgerichtet. Da die Wirksamkeit traditioneller Markenwerbung jedoch infolge der Verbreitung KI-generierter Inhalte und des zunehmenden Wettbewerbs nachließ, erkannte das Unternehmen, dass es eine „Vertrauensbasis“ schaffen musste, um sich auf andere Weise von der Masse abzuheben und die Akquiskosten zu senken. Die Einbindung von Social Proof würde nicht mehr Klicks generieren, sondern auch zu Aktionen mit hohem Wert (HVA) führen, so die Hypothese. 

Otrium wechselte von einem zu 100 % conversion-orientierten Modell zu einem strategischen Full-Funnel-Ansatz und setzte 20 % seines Budgets für die Steigerung seiner Markenbekanntheit ein

80 % höherer ROAS bei der Expansion in Europa

Im Bewusstsein, dass unterschiedliche Märkte unterschiedliche Strategien erfordern, integrierte Otrium verifizierte Social-Proof-Elemente (Trustpilot-Sterne und -Bewertungen) in seine Social-Media-Werbung, um europaweit zwei konkrete Ziele zu erreichen: eine bessere Marktdurchdringung und eine Steigerung des Umsatzes.

Als eines der größten Länder Europas ist Deutschland für Otrium ein strategischer Schwerpunkt. Deshalb war es ein strategisch kluger Schachzug, Trustpilot dort zu testen, um durch den Aufbau von Vertrauen bei Erstkäufern erfolgreich in einem hart umkämpften Markt Fuß zu fassen.

Das Marketingteam führte innerhalb der Consideration-Phase einen dreiwöchigen A/B-Test auf Meta durch, bei dem herkömmliche Markenanzeigen mit Werbemitteln verglichen wurden, die das Trustpilot-Logo und die Sternebewertung enthielten. 

Das Ergebnis: schnellere Kundengewinnung durch Social Proof und Glaubwürdigkeit. 

Die Anzeigen mit integrierten Trustpilot-Inhalten erwiesen sich als außerordentlich effizient, wodurch die Kosten und Risiken einer Expansion in dieses Land gesenkt werden konnten:

• 80 % Steigerung der Werbekostenrendite (ROAS) – ein Beleg dafür, dass Social Proof im Rahmen der Neukundengewinnung ein starker Umsatztreiber ist.

• 25 % niedrigere Kosten pro Betrachtung (CPV) – eine deutliche Effizienzsteigerung der Consideration-Kampagnen.

• 8%iger Anstieg des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) – ein Hinweis darauf, dass neue Käufer, die der Plattform vertrauen, bereit sind, mehr Geld auszugeben.

„Die Einbindung von Trustpilot-Elementen stärkt die Glaubwürdigkeit in sozialen Netzwerken, was sich positiv auf die Neukundengewinnung auswirkt - besonders bei Kunden, die in Erwägung ziehen, zum ersten Mal bei uns einzukaufen.“

– Rocío Villares, Senior Paid Social Media Manager

Optimierung in den Niederlanden: 70 % höherer ROAS

In den Niederlanden war die Zielsetzung eine andere. Da Otrium ursprünglich ein niederländisches Unternehmen ist, konzentriert sich das Team hier bei der Optimierung der Markenwahrnehmung in erster Linie darauf, wie sich dies auf die Performance insgesamt auswirkt. Otriums Hypothese lautete, dass die die Einbindung von Trustpilot-Bewertungen die Performance seiner Social-Media-Anzeigen positiv beeinflussen würde.

 Also führte das Team einen Test durch, bei dem es in der Awareness-Phase Trustpilot-Elemente in seine Social-Media-Anzeigen integrierte, um herauszufinden, ob sich dadurch die Kosten pro tausend Impressionen (CPM) senken lassen würden. 

Die Effektivität dieser Maßnahme wurde im Rahmen eines einmonatigen Beobachtungstests geprüft, bei dem die Leistung der neuen Anzeigen mit der Benchmark der bisherigen Anzeigengruppe verglichen wurde.

Dabei konnte die Wirksamkeit der Kampagne eindeutig nachgewiesen werden und setzte einen neuen Effizienzstandard für einen wachstumsstarken Markt:

• 70 % höherer ROAS als bei Standard-Benchmarks.

• Eine um 5–7 % geringere Kosten pro 1000 Impressionen (CPM) gegenüber dem Durchschnitt ihrer Standardkampagnen. 

• 11 % geringere Kosten pro Akquise (CPA) im Vergleich zu den Kampagnendurchschnitten.

„Anzeigen mit Trustpilot-Bewertungen steigern die Conversion-Effizienz und sorgen für eine höhere Bekanntheit bei geringeren Kosten. Insgesamt haben sich Anzeigen mit Trustpilot-Bewertungen als ideale Bereicherung für Otriums Content-Mix bewährt.“

– Rocío Villares, Senior Paid Social Media Manager

Das Potenzial bezahlter Werbung bei Reddit & Social Proof

Analog zu der Beobachtung, dass Trustpilot in den Übersichten von ChatGPT und Google AI häufig erwähnt wird, identifizierte das Team zudem die Plattform Reddit als einen bislang unerschlossenen Kanal für bezahlte digitale Werbung. Otrium handelte schnell und schaltete dort bezahlte Werbung. Auf diese Weise konnten die Marke ihre um Vertrauenssignale ergänzten Anzeigen (die sich auf Meta bereits als erfolgreich erwiesen hatten) direkt in genau jenen Communities platzieren, in denen die Skepsis am größten war. So wurden nutzergenerierte Inhalte zu Kontaktpunkten mit hoher Conversion-Rate und lieferten genau an dem Ort, an dem Otriums Zielgruppe recherchierte und sich eine Meinung bildete, verifizierten Social Proof.