3 personalisierte E-Mail-Kampagnen zur Steigerung Ihrer Conversion-Rate

Sicher fragen Sie sich angesichts der zunehmenden Übersättigung des E-Commerce durch zahllose Kaufoptionen, die suchenden Kunden angeboten werden, auch immer häufiger, wie Sie sich am besten von Ihrer Konkurrenz abheben können.

Da ein Großteil des E-Commerce-Traffics nicht direkt beim ersten Besuch Ihrer Website in einem Einkauf mündet (Traffic, für den Sie wahrscheinlich in irgendeiner Weise bezahlt haben, z. B. in Form von Pay-per-Click-Anzeigen, SEO-Investitionen, Social-Media-Marketing und anderen Strategien, die Traffic generieren), müssen Sie sich diesen Traffic anderweitig zunutze machen, um einen möglichst großen prozentualen Anteil davon in Conversions zu verwandeln ... irgendwie.

Freuen Sie sich in diesem Artikel deshalb auf diese nützlichen Inhalte und Informationen:

• das Geheimnis datengesteuerter Personalisierungsstrategien, die von großen Online-Händlern wie beispielsweise Amazon verwendet werden

• den Schlüssel zu höheren Klickraten und Conversion-Rates Ihrer E-Mail-Kampagnen

• 3 personalisierte E-Mail-Kampagnen, die Sie an Ihre Käufer senden können

• bewährte Strategien, mit denen Sie das Einkaufserlebnis auf Ihrer Website personalisieren und mehr Interessenten zu zahlenden Kunden machen können

Das klingt interessant? Lesen Sie direkt weiter!

Wie Sie vielleicht bereits wissen, zählen E-Mails zu den erfolgreichsten Marketingkanälen für Onlinehändler. Der Grund: Ihr ROI ist außerordentlich hoch und Online-Käufer geben personalisierten E-Mail-Kampagnen den Vorzug vor allen anderen Marketing- und Kundenbindungsmaßnahmen.

Doch wie lässt sich die Power, die in E-Mail-Marketingkampagnen steckt, noch effektiver nutzen, sodass ein noch höherer Anteil dieses Traffics in Einkäufen in Ihrem Onlineshop mündet?

Durch Personalisierung.

Schon in den frühen Nullerjahren hat Amazon die Art und Weise, wie wir online einkaufen, verändert, indem es seinen Kunden sowohl auf als auch außerhalb seiner Website ein hochgradig personalisiertes Einkaufserlebnis bot – und zwar mithilfe von E-Mails.

Und tatsächlich haben wir doch alle schon irgendwann einmal eine Amazon-E-Mail mit personalisierten Produktempfehlungen erhalten. Erinnern Sie sich noch, wie es war, als Sie die erste davon in Ihrem Posteingang fanden? Haben Sie sich damals auch gewundert: „Wie haben die das nur gemacht?“ Ich für meinen Teil weiß noch genau, dass mir diese Frage durch den Kopf schoss.

Wussten Sie, dass Amazon angeblich rund ein Drittel seines Umsatzes allein mithilfe von Personalisierung erzielt?

Heute, 20 Jahre später, ist Amazon längst nicht mehr das einzige Unternehmen, das seine Kunden mit datengesteuerter Personalisierung beeindruckt. Und das ist noch nicht alles: Inzwischen konnte nachgewiesen werden, dass neben der Personalisierung auch Social Proof ein äußerst effektives Mittel ist, um Interessenten zu überzeugen und schneller zu zahlenden Kunden zu machen.

Social Proof kann, genau wie Produktempfehlungen, auf ganz unterschiedliche Art und Weise sowohl direkt auf als auch außerhalb von Websites eingesetzt werden, um das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen. Wenn Sie wie Amazon hochgradig personalisierte E-Mail-Kampagnen verschicken möchten, gibt es also keinen Grund, weshalb Sie sich dabei nicht auch Ihren Social Proof zunutze machen sollten, um die Performance Ihrer Kampagnen zu verbessern und höhere Online-Umsätze zu generieren.

Als Erstes werden wir uns im Folgenden ansehen, weshalb personalisierte E-Mail-Kampagnen höhere Conversions erzielen, und anschließend werden wir uns mit 3 Arten von personalisierten E-Mail-Kampagnen beschäftigen, die Sie an Ihre Kunden senden können.

Wenn Sie sorgfältig konzipierte E-Mail-Kampagnen an potenzielle Kunden verschicken, können Sie Ihrem Unternehmen potenziell neue Einnahmequellen erschließen. Und wenn Sie in diesen Kampagnen mit datengesteuerten, personalisierten Inhalten für jeden einzelnen Adressaten arbeiten, gelingt es Ihnen vielleicht sogar, zuvor abgesprungene Kunden zu reaktivieren.

Um Kunden per E-Mail wieder auf Ihre Website zu holen, müssen Sie eine hohe Klickrate erzielen. Und das schaffen Sie nur, indem Sie Ihre E-Mail-Kampagnen mit relevanten, personalisierten Inhalten anreichern, die Ihre Kunden zum erneuten Besuch Ihrer Website bewegen.

Beim Entwerfen von E-Mail-Kampagnen sollten Sie sich deshalb stets folgende Fragen stellen:

• „Ist diese E-Mail-Nachricht für jeden einzelnen Käufer relevant?“

• „Spricht diese E-Mail ein breites Publikum oder, basierend auf einer datengesteuerten Segmentierung, eine bestimmte Zielgruppe an?“

• „Passen unsere E-Mails zum Verhalten der Käufer?“

• „Bieten die Inhalte unserer E-Mails den Käufern genügend Anreize, die sie dazu verleiten, auf unsere Website zurückzukehren?“

Beispiel 1: Steigerung der Klickrate

Ohne jegliche Produktempfehlungen erzielten die Kaufabbruch-E-Mails dieses Händlers eine Klickrate von 17 %. Durch das Einbinden personalisierter Empfehlungen konnte die Klickrate auf 29 % gesteigert werden.

Beispiel 2: Umsatzsteigerung

In diesem Beispiel schnitten die personalisierten E-Mails deutlich besser ab als allgemeiner gehaltene E-Mail-Kampagnen. Die meisten Einnahmen wurden tatsächlich mit einer E-Mail-Kampagne generiert, die 12 personalisierte Empfehlungen enthielt.

Obwohl es jede Menge Best Practices für das E-Mail-Marketing gibt, die Sie bei Ihrer Kampagnenplanung berücksichtigen sollten, lautet der wichtigste Tipp so: Ob es Ihnen gelingt, mithilfe von E-Mail-Kampagnen Ihren Umsatz zu steigern, hängt davon ab, wie Sie sie personalisieren. Denn Personalisierung bedeutet nicht nur, den Namen des potenziellen Käufers in die Betreffzeile und die Anrede einzufügen. Personalisierung heißt auch, Ihren Kunden interessante und relevante Angebote zu machen, um sie auf Ihre Website zurückzuziehen und gleichzeitig auf einer persönlichen Ebene Vertrauen aufzubauen. Am besten funktioniert das bei sogenannten Browse-Abandonment-Kampagnen, mit denen Websitebesucher, die ihre Customer-Journey abgebrochen haben, reaktiviert werden sollen.

Auch der Social Proof, den Sie bereits auf Ihrer Website präsentieren, eignet sich ergänzend zu diesen Personalisierungsmaßnahmen wunderbar als bestärkendes Element Ihrer Kampagnen: Fügen Sie Vertrauenssignale, zum Beispiel Bewertungen, in Ihre E-Mails ein, um ihnen maximale Überzeugungskraft zu verleihen.

Nachfolgend stellen wir Ihnen 3 Arten von E-Mails vor, die Sie an Kunden Ihrer Website senden können, um sie zu reaktivieren und Ihre Conversion-Rate zu steigern. Jede von ihnen lässt sich genau auf den Punkt innerhalb des Conversion-Trichters abstimmen, an dem der jeweilige Interessent seine Customer-Journey abgebrochen hat, um ihn wieder dorthin zurückzubringen, wo er aufgehört hat.

Senden Sie diese E-Mails an: Käufer, die auf eine bestimmte Kategorie, Marke oder Abteilung geklickt, sich aber kein konkretes, individuelles Produkt angesehen haben.

Präsentieren Sie Produktempfehlungen, die Folgendes enthalten: Produkte aus der Kategorie, die die Käufer angesehen haben, mit einem Schwerpunkt auf die Bestseller in dieser Kategorie.

Nutzen Sie diese Vertrauenssignale: Bewertung der Website sowie ein support- und/oder ein produktbezogenes Kundenzitat.

Best Practices für diese Kampagne:

• Leiten Sie Kunden zurück zu der Kategorie, die sie sich auf Ihrer Website angesehen haben, und zu den meistverkauften Produkten innerhalb dieser sowie verwandter Kategorien.

• Formulieren Sie einfache Botschaften mit wenig Text und vielen Bildern.

• Animieren Sie Kunden mit einer Handlungsaufforderung, die sie zur nächsten Station des Conversion-Trichters führt.

Beispiele für Betreffzeilen:

• „Sehen Sie sich unser Angebot in der Kategorie [Name der Kategorie] an“

• „Unsere neuesten Produkte in der Kategorie [Name der Kategorie]“

• „Die Produkte der Kategorie [Name der Kategorie] sind sehr gefragt“

Durchschnittliche Öffnungsrate: 42 %

Durchschnittliche Klickrate: 27 %

Senden Sie diese E-Mails an: Käufer, die sich auf Ihrer Website konkrete, individuelle Produkte angesehen, aber keines davon in den Warenkorb gelegt haben.

Präsentieren Sie Produktempfehlungen, die Folgendes enthalten: Das exakte Produkt, das Käufer sich angesehen haben, sowie eine Mischung aus ähnlichen Produktbestsellern und Bestsellern aus derselben Kategorie.

Nutzen Sie diese Vertrauenssignale: Bewertung der Website sowie ein support- und/oder ein produktbezogenes Kundenzitat.

Best Practices für diese Kampagne:

• Verwenden Sie ein großes Bild des Produkts, das die Käufer sich angesehen haben, und platzieren Sie es an einer möglichst prominenten Stelle innerhalb der E-Mail.

• Halten Sie Ihre Botschaft so kurz wie möglich, und verwenden Sie eine sanfte Handlungsaufforderung.

• Formulieren Sie serviceorientiert.

• Fügen Sie große, qualitativ hochwertige Bilder und große Überschriften ein.

Beispiele für Betreffzeilen:

• „Eine kurze Erinnerung …“

• „Beeilen Sie sich, dieser Artikel ist fast ausverkauft“

• „Sehen Sie sich dieses Produkt noch einmal an …“

Durchschnittliche Öffnungsrate: 52 %

Durchschnittliche Klickrate: 26 %

Senden Sie diese E-Mails an: Käufer, die lediglich Ihre Startseite, aber keine weiteren Zielseiten Ihrer Website besucht haben.

Präsentieren Sie Produktempfehlungen, die Folgendes enthalten: Ihre absoluten Topseller.

Nutzen Sie diese Vertrauenssignale: Bewertung der Website und Anzahl Ihrer Bewertungen.

Best Practices für diese Kampagne:

• Laden Sie die Käufer ein, Ihre Startseite zu besuchen und sich verschiedene Produktseiten, einschließlich Ihrer Topseller, anzusehen.

• Formulieren Sie serviceorientierte und warmherzige Botschaften.

Beispiele für Betreffzeilen:

• „Vielen Dank für Ihren Besuch“

• „Unsere 15 Topseller dieser Woche“

• „Diese Produkte haben wir speziell für Sie ausgewählt!“

Durchschnittliche Öffnungsrate: 22 %

Durchschnittliche Klickrate: 16 %

• Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mails mit Produktempfehlungen responsiv und für mobile sowie alle weiteren Geräte optimiert sind.

• Achten Sie beim Einbinden von Produktempfehlungen in Ihren E-Mails darauf, dass sie sowohl auf dem Mobiltelefon als auch auf dem Tablet und Desktop korrekt angezeigt werden (d. h. horizontale Anzeige für Desktop und vertikale Anzeige für mobile Geräte).

• Fügen Sie große, qualitativ hochwertige Produktbilder ein, um die Käufer dazu zu bringen, sich das Produkt noch einmal anzusehen.

• Indem Sie für jedes Nutzersegment einen anderen Algorithmus verwenden – basierend auf seiner letzten Position innerhalb des Conversion-Trichters –, bleiben Ihre Produktempfehlungen für Ihre Kunden relevant.

• Verwenden Sie mehrere Empfehlungsalgorithmen in einer E-Mail, um die Klickrate zu steigern (z. B. Anzeige einer Reihe von Topsellern + einer Reihe von verwandten Produkten).

• Nutzen Sie Unterdrückungslisten und Häufigkeitsbegrenzungen, um sicherzustellen, dass Sie an jeden Käufer nur eine E-Mail senden, die seiner jeweils letzten Position innerhalb des Conversion-Trichters entspricht.

Erweiterte Personalisierung ist nicht nur etwas für Big Player wie Amazon. Auch Sie können zum Wohle Ihres Unternehmens hochgradig personalisierte E-Mail-Kampagnen an Ihre Kunden senden, um den Umsatz Ihres Online-Shops das ganze Jahr über zu steigern.

Möchten Sie weitere Strategien zur Steigerung Ihrer Conversions kennenlernen? Lesen Sie unseren Leitfaden: