Laut dem Wirtschaftsmagazin Forbes wurden an Black Friday 2022 Online-Umsätze in Höhe von 9,12 Milliarden Dollar erzielt – ein Wachstum von 2,3 % im Vergleich zum Vorjahr.
Damit hat der Black Friday einmal mehr seine Spitzenreiterposition als „größtes Shopping-Ereignis des Jahres“ verteidigt, und auch in diesem Jahr wird das nicht anders sein. Gleichzeitig hat dieser Anlass in den vergangenen Jahren immer größere Dimensionen angenommen. Während es sich ursprünglich um einen einzigen Tag voller satter Rabatte handelte, erstreckt sich der Rummel um dieses Event inzwischen über mehrere Wochen, in denen Händler mit allen Mitteln versuchen, die Verbraucher dazu zu verleiten, den Kauf sämtlicher Weihnachtsgeschenke sowie teurerer Artikel wie Elektronikartikel oder Möbel auf den November zu legen.
Weil der diesjährige Black Friday unmittelbar bevorsteht und für Unternehmen die geschäftigste Zeit des Jahres einläutet, haben wir uns angesehen, wie sich das Verbraucherverhalten konkret verändert hat und welche E-Mail-Strategien Sie anwenden können, um sich an diese neuen Kaufgewohnheiten anzupassen und auch in den übrigen Monaten des Jahres gute Umsätze zu erzielen.
Wie hat sich das Kaufverhalten verändert?
Sowohl unser aller Erfahrung als auch die Studienlage belegt, dass fast alle von uns gerne ein Schnäppchen machen.
Und seien wir doch mal ehrlich: Wenn wir etwas haben möchten und wissen, dass es im November weniger kosten wird, dann warten wir lieber ab und kaufen es dann zu einem reduzierten Preis, als sofort zuzuschlagen und den vollen Preis zu bezahlen. Natürlich gilt das nicht für alle von uns, aber Studien haben gezeigt, dass sich die allgemeinen Kaufgewohnheiten geändert haben und dass potenzielle Kunden mit dem Kauf hochpreisiger Produkte wie Möbel, Spielwaren, Fernseher, Handys, Tablets und anderer typischer Weihnachtsgeschenke inzwischen bis Black Friday warten, weil die Rabatte dann größer ausfallen als während des restlichen Jahres.
Diese Tatsache schlug im vergangenen Jahr wie folgt zu Buche: Nach Angaben des Branchenverbands der britischen Online-Händler IMRG konnte der Onlinehandel im Rahmen einer allgemein schwierigen Wirtschaftslage im November 2022 mit Zuwächsen von 0,7 % im Vergleich zum Vorjahr bzw. 2,7 % eine Woche vor der Black-Friday-Woche erstmals wieder ein positives Wachstum verbuchen – ein Trend, der seiner Ansicht nach vor allem auf frühzeitig lancierte Black-Friday-Kampagnen, insbesondere in den Kategorien Haushalt, Beauty und Elektroartikel, zurückzuführen war. In der Black-Friday-Woche selbst fielen die Umsätze dann jedoch wieder um 6,1% im Vergleich zum Vorjahr – ein deutliches Signal, dass die Verbraucher ihre wichtigsten Einkäufe nun bereits getätigt hatten.
Angesichts dieser Entwicklungen gelangen Experten immer häufiger zu der Erkenntnis, dass der Onlinehandel inzwischen in einem extremen Maß von dieser einen großen Rabattaktion dominiert wird und dass immer mehr Kunden den Kauf teurer Artikel auf einen einzigen Monat im Jahr beschränken.
Ein massives Problem, das so gut wie alle Branchen betrifft und allem Anschein nach von Jahr zu Jahr immer größer wird. Um diesem Phänomen entgegenzuwirken, haben wir die Marketingberatung Hawke Media gebeten, gemeinsam mit uns eine Reihe von Strategien, Tipps und Taktiken zusammenzustellen, die Ihnen helfen, das stagnierende Wachstum nach Black Friday und dem Weihnachtsgeschäft wieder anzukurbeln.
Mit E-Mail-Marketing das ganze Jahr über Kunden ansprechen und Umsätze maximieren
Obwohl Hawke Media großen Wert darauf legt, dass seine Kunden auch an Black Friday und Cyber Monday möglichst viel verkaufen, will das Unternehmen aber natürlich nicht, dass sie nur im November erfolgreich sind und in den anderen Monaten des Jahres auf der Stelle treten. Deshalb setzen die Marketinggurus von Hawke Media Strategien ein, die die Wirkung ihrer Marketingkampagnen – und damit auch die daraus resultierenden Gewinnspannen – das ganze Jahr über maximieren (und nicht nur in der geschäftigsten Zeit des Jahres). E-Mail-Marketing trägt entscheidend zum ganzjährigen Erfolg von Marken bei – und deshalb verraten wir Ihnen nachfolgend, wie Sie es nutzen können, um es zum Beispiel dem Hawke-Media-Kunden ACME gleichzutun und möglichst viel Umsatz zu generieren.
Bei ACME Electronics handelt es sich um eine amerikanische Elektronikmarke für hochwertige Audiosysteme und Lautsprecher, die zu derart fairen und erschwinglichen Preisen angeboten werden, dass das Unternehmen noch nie eine Rabattaktion durchführen musste. Sämtliche Produkte werden in den USA produziert, und ACME legt besonders großen Wert auf guten Kundenservice. Dies sind nur zwei von vielen Gründen, die erklären, wie es der Marke gelingen konnte, sich eine solide und treue Fangemeinde aufzubauen, obwohl sie in einer Branche mit namhaften Wettbewerbern ein vergleichsweise unbekanntes Unternehmen ist.
Bei allem Erfolg gab es nur einen einzigen Wehrmutstropfen: ACME Electronics verzeichnete nicht das Umsatzwachstum, das angesichts seines loyalen Kundenstamms zu erwarten gewesen wäre. Also entwickelte und implementierte die Marke mithilfe von Hawke Media ein Konzept, um dieses Problem zu lösen. Bei der neu konzipierten E-Mail-Marketingstrategie, die am Ende dieser gemeinschaftlichen Planungen stand, handelt es sich um ein großartiges Modell, das sich für jedes Unternehmen eignet, welches seinen Umsatz auch abseits der Black-Friday-Zuwächse weiter steigern möchte.
Ziel der E-Mail-Marketingkampagne war es, ACME eine unverwechselbare Stimme zu geben. Also analysierte Hawke Media, was diese Marke einzigartig machte und wer ihre Zielgruppe war, um die Markenbotschaften zu ihren Nutzenversprechen zu verbessern, ihr Zielpublikum auf diese Weise zu vergrößern und neue Kunden zu gewinnen.
Der erste und wichtigste Schritt bestand darin, einen vormals ungenutzten E-Mail-Verteiler zu aktivieren und zu erweitern. Hierfür begann ACME Electronics, den darin enthaltenen Adressaten ab sofort automatisch E-Mails zum Zweck der Kontaktpflege und Kundenbindung zuzusenden. Nachdem der erste Kontakt hergestellt war, ging ACME Electronics dazu über, wöchentliche E-Mail-Kampagnen mit gehaltvollem, informativem und unterhaltsamem Content zu lancieren. Ein erster Tipp an dieser Stelle: Wenn Ihre Marke keinen E-Mail-Verteiler hat, lohnt es sich unbedingt, einen solchen zu erstellen und mithilfe regelmäßiger E-Mails eine Verbindung zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen und zu pflegen.
Der E-Mail-Verteiler von ACME Electronics war bereits vor der Zusammenarbeit mit Hawke Media sehr umfangreich gewesen, aber das Unternehmen hatte bislang kein Kapital daraus geschlagen. Um trotzdem noch mehr Kontakte für den Verteiler zu sammeln und neben der E-Mail-Kommunikation auch den Web-Traffic auf seine Website zu erhöhen, kümmerte sich das Unternehmen parallel auch um zielführende Facebook-Werbung. Unser nächster Tipp: Eine gute Werbestrategie kann entscheidend dazu beitragen, bestehende E-Mail-Verteiler schnell zu vergrößern, und Bewertungen in Ihrer Werbung zu präsentieren, kann Ihnen dabei helfen, schon am Eingang des Conversion-Trichters Vertrauen aufzubauen und potenzielle Kunden auf Ihre Website zu lenken.
Und wie sah die neue Werbestrategie von ACME Electronics konkret aus? Das Unternehmen schaltete Facebook-Werbekampagnen mit seinen neuen Markenbotschaften, um potenziellen Kunden noch besser zu verdeutlichen, was für hochwertige Produkte es ihnen zu fairen Preisen anbieten konnte. Mit dieser Strategie gelang es ACME, auch über seine Kernzielgruppe hinaus einen größeren Kreis potenzieller Kunden anzusprechen und seine demografische Reichweite zu vergrößern.
Außerdem nutzte die Marke eine von den Facebook-Werbeexperten von Hawke Media entwickelte, einzigartige Serie von 30-, 60- und 90-tägigen Retargeting-Kampagnen, in denen verschiedene Nutzenversprechen getestet wurden. Schon nach drei Monaten konnte ACME Electronics auf diese Weise einen ROAS (Return on Advertising Spend) in Höhe von 621 % verbuchen und seine Akquisekosten innerhalb von zwei Monaten graduell um 83 % senken.
Hier noch einmal in der Übersicht: Nachdem ACME Electronics seinen E-Mail-Verteiler aktiviert hatte, lancierte die Marke automatisierte Nurture- und Kundenbindungskampagnen, gefolgt von informativen wöchentlichen E-Mails, die ihre Zielgruppe passgenau ansprachen, sodass sich ihre Öffnungs- und Klickraten im Vergleich zum Branchendurchschnitt verdreifachten. Innerhalb von nur drei Monaten konnte das Unternehmen mithilfe dieser E-Mails regelmäßig einen ROI von etwa 500 % verbuchen.
Das Ergebnis? Der E-Mail-Marketingplan von ACME Electronics ging auf und bescherte der Marke nicht nur im Weihnachtsgeschäft, sondern das ganze Jahr hindurch ein solides Umsatzwachstum.
Fazit
Es gibt 4 einfache Schritte, die Sie unternehmen können, um mit einem effizienten E-Mail-Marketingplan durchzustarten und Ihre Umsätze speziell in den Monaten des rückläufigen Wachstums nach Black Friday ab sofort wieder zu steigern:
1. Erstellen Sie einen schlagkräftigen E-Mail-Verteiler.
2. Aktivieren Sie diesen Verteiler.
3. Denken Sie daran, ihn mithilfe von Facebook-Werbung weiter zu vergrößern, indem Sie:
eine Vielzahl ansprechender Markenbotschaften zur Qualität Ihres Angebots entwickeln, um Ihre demografische Reichweite über Ihre Kernzielgruppe hinaus weiter zu vergrößern,
Retargeting-Kampagnen von unterschiedlicher Länge konzipieren, in denen Sie verschiedene Nutzenversprechen testen.
4. Erarbeiten Sie E-Mail-Content, mit dem Sie Ihr Publikum nicht nur informieren, sondern auch unterhalten, und ergänzen Sie ihn durch aussagekräftigen Social Proof, um Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken und die Zweifel der Verbraucher auszuräumen.
Näheres über Hawke Media finden Sie auf seiner Website. Und wenn Sie mehr über die Power von Social Proof erfahren und wissen möchten, wie sich Online-Bewertungen das ganze Jahr über positiv auf Ihre Umsätze auswirken können, steht nachfolgend unsere Verbraucherstudie „The Psychology Behind Trust Signals“ kostenlos für Sie zum Download bereit.
